La cuenta de explotación del alojamiento. Estrategia de precios y monitorizacion de la competencia #foroturismorural

8 Jun 2016 Marcos Muñoz-Reja Sin Comentarios

Ponentes: Chema Herrero. Director ORMOS Revenue Management Online.

Pablo Fernández. Director Gerente B4U Estrategias de Gestión Turística.
El porque del precio. Va a dar datos de COETUR

La forma de hacer turismo ahora ha cambiado. El turismo rural es un nicho diferente donde el propietario hace check in y check out, gestión d redes sociales, hace contabilidad, pone desayunos… Esto se hace porque son vendedores y su trabajo se basa en los ingresos recibidos. Es un negocio.

chema

Reveniew managment (gestor de ingresos)

Muchas veces el negocio del turismo rural no diferencia precios entre diferentes habitaciones, al contrario que en los hoteles, tienen mismo precio en todas las estaciones

El precio es clave, pero no todos los clientes están dispuestos a pagar lo mismo.

Componentes que se deben analizar a la hora de poner un precio:

Precio dinámico: saber a partir de cuanto gano dinero. Vivimos una estacionalidad en la que cobramos menos en las épocas con menor flujo de clientes

Exposición del producto: muchos productos, se puede dinamizar el producto adaptándolo a cada estación para ajustar precios, cerrando una parte en invierno para ahorrar calefacción.

Sector hiperconectado: hay muchísima competencia pero no tiene porque ser malo, ya que su puede atraer negocio. La competencia no es mala.

Esta tendencia es especialmente dañina en el caso del turismo rural. Se suele fijar el precio en función de la competencia, lo que es un gran error. El servicio ofrecido tiene que pagarse, y si no lo entiende, no es cliente. El principal boca a boca es generado por la propia competencia.

Los clientes tienen diferentes motivaciones en función de origen, trabajo, experiencia. Por eso cada uno está dispuesto a pagar un precio diferente.

El mejor ejemplo es el de Osuna, donde a raíz de que grabasen Juego de Tronos ha aumentado precios al tener mucha demanda de fans. Se hace destino.

La habitación que no vendáis el 31 de julio no la podéis vender el 1 de agosto. Es un producto perecedero, la noche que no se ha reservado se pierde, por eso hay que adaptarse.

CRM es un sistema de gestión de relación con clientes que ayuda a saber cuándo vienen más viajeros, qué buscan, de dónde vienen…

No hay que tener precios por temporada, es limitarse a uno mismo, el precio va en función de cada momento concreto. No hay que tener miedo a subir el precio, ya que permite ofrecer un mejor servicio que hará que el cliente atraído se gaste mas dinero, una mejor clientela en definitiva que nos puede hacer ganar más dinero que el tener muchos clientes a bajo precio.

El cliente que quiere un paquete es menos sensible al precio. El que busca un valor añadido esta dispuesto a pagar más.

Channel manager o gestor de canales que lleve varios canales en los que están nuestras habitaciones.

Las web estilo Booking cobran una comisión (entorno al 15%) y son expertos en comercio electrónico, en vender.

Vender por mi propio motor es más rentable, ya que el gasto en un gestor de canales es mucho menor. Es una inversión.

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