Criterios fundamentales para una buena política de precios #COETUR

1 Jun 2016 Jennifer García Sin Comentarios

La habitación es un producto perecedero, la demanda y el precio fluctúan.

Hay tres criterios que hay que tener en cuenta para establecer una buena política de precios:

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Habitación correcta: no todas las habitaciones son iguales, y si lo son, tenemos que buscar la manera de que no parezcan iguales.

Cliente correcto: cada cliente es diferente. Hay que buscar los clientes correctos,

En determinadas épocas hay clientes diferentes. Hay que rentabilizar las diferentes épocas del año.

Momento correcto: Si a 1 de junio tengo agosto vendido, he vendido barato.

Factores claves para determinar el precio. Hay que tener una base para establecer los precios:

  • Costes: el precio tiene que tener un por qué, hay que saber lo que pago de agua, luz, promoción… hay que saber lo que me cuesta tener la habitación llena o vacía. Hay que ver y saber el precio del producto. Analizar el producto que se tiene, y analizar los precios para cada uno.
  • Los hosteleros tienen que ser más asociacionistas, cuando el hotel de enfrente está lleno hay que analizar lo que hace bien y lo que hace mal la competencia.
  • Hay que estudiar fechas variadas, estudiar si los clientes están estancias largas o estancias cortas. También analizar el producto, no es lo mismo tener apartamentos rurales o habitaciones.
  • Clientes: no todos son iguales. Tienen diferentes motivaciones de viaje, algunos viajan para evadirse del mundo otros por trabajo. Hay que tener en cuenta las diferentes necesidades e intentar satisfacer esas necesidades. Estamos en un época en la que hay que empatizar con el cliente, hay que ponerse en la piel del cliente y ponerse en el lugar del cliente.
  • Presupuestos: no todos los clientes tienen los mismos presupuestos ni es el mismo en las diferentes épocas del año. Los que tienen hijos por ejemplo, no tienen el mismo presupuesto en septiembre con la vuelta al cole que en febrero. Hay que adaptar los diferentes presupuestos y “colocarlos” en los diferentes productos.
  • Destino: somos una gota en un océano, hay que hacer destino. Hay destinos que se ponen de moda, como fue el caso de Lastres gracias a la serie de televisión Doctor Mateo.
  • Históricos: es fundamental. Si el año pasado vendí todo agosto el 1 de agosto, no hay por qué ponerse nervioso si a 1 de junio no lo tengo lleno. Hay que ver lo que he vendido años anteriores y adaptar los precios.
  • Lo principal que se debe regular son las políticas de cancelación nacionales. Si tengo 4 apartamentos y a los 15 días me cancelan 2, me han fastidiado el 50% de mi negocio.
  • Producto más demandado. Estudiar los productos más demandados y esos serán los que venderé más caros el año siguiente.
  • Monitorizar fiestas que me afectan. Hay que tener un calendario adaptado, con festividades que me afectan para establecer los precios. Si tengo una casa en Cuenca, me da igual que sea fiesta en Granada.
  • Estrategias: hay estrategias que nos dicen que hay clientes que están dispuestos a pagar más. Por ejemplo, los que viajan con mascota están dispuestos a pagar más.  También hay clientes que quieren pagar menos, a los que hay que hay que establecer condiciones, por ejemplo, que la estancia mínima son 3 noches.
  • Siempre da miedo vender más caro pero hay que hacer la prueba. Hay una técnica, el up-selling: consiste en subir el precio a cambio de ofrecer algo extra; por ejemplo, dar una cesta de fruta o productos típicos de la zona, me permiten subir el precio y el viajero está agradecido por ello, le da ese valor a la habitación.

La vida es testeo y error. Hay que equivocarse y aprender de esos errores.

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