Cómo atraer clientes internacionales: de la teoría a la práctica #COETUR

31 May 2016 Lucía Andújar Sin Comentarios

En la última mesa de la primera parte del III Congreso Europeo de Turismo Rural se reunieron alrededor de la mesa Mario Guía Marqués, Propietario de Casa El Bailador, Alejandro Rivera, Propietario de Casa Rural Cal Soldat y  Manuel Estudillo, Socio fundador de Garnata Tours, para hablar de cual es la mejor forma de atraer a los turistas internacionales.

 Andalucía tiene la cuota más alta de turistas extranjeros con un 12% de España, unas cifras que no distan mucho de otros países, a pesar de que algunas comarcas tiene un 0 o 1%.

Pero la pregunta es, ¿por qué ese turista va a venir de turismo al interior de España? La realidad es que los españoles no van al interior de Alemania de visita.

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Mario, rehabilitó la abandonada casa de su familia donde en la antigüedad se bailaba, de ahí su nombre, El Bailarín. Se encuentra situada en el Maestrazgo con pobres comunicaciones. Uno de los problemas que le surgió con la llegada de la crisis provocó que acabar uniéndose con otros negocios para poder solventar un problema que solo no podía. El modo fue organizar una ruta de una semana que permitía a los huéspedes vivir cada día en una casa. Admitió que el 70% de sus clientes son extranjeros, todo gracias a la comunicación con agencias extranjeras.

Alejandro, es representante de Rosa, dueña de una casa abierta hace 5 años. Dice que el turismo rural supone un estilo de vida diferente donde la estacionalidad pone la inquietud en el cuerpo del empresario, empujándole a buscar por todos sitios el modo de poder empujar a su hotel. Le permite poder tener visitantes extranjeros permitiendo conocerles, para crear una buena relación como núcleo. “Nosotros debemos ser fans de nuestro espacio para poder venderlo“, aclaraba Alejandro.

Manuel explicó que el mejor modo de atraer extranjeros es generar experiencia que puedan ofrecer y apoyarse en las instituciones para que les presenten en todo el mundo, promocionando el destino.

Tras la presentación, comenzó la ronda de preguntas con la primera. ¿Cuales son los requisitos que debe incluir un establecimiento para que el cliente de otra cultura venga y salga contento?

Mario, explica que lo que va por delante de todo, a parte del paisaje, es la calidad y la atención personalizada. Algo que logra que al año siguiente se tengan más clientes gracias al boca a boca. Hacer también autocrítica para mejorar.

Alejandro ve como requisitos imprescindibles para los que apuestan por el mercado internacional la limpieza, que es sagrada para las familias, así como el espacio, buscando la privacidad u ofrecer piscina y barbacoas. El idioma es uno de los puntos más importantes. Pero primordial, la disponibilidad y amabilidad ante ellos.

Manuel, a la hora de generar programas o productos específicos, lo que más agradece el cliente es el poder vivir la historia contigo igual que un visitante nacional, un ejemplo de esto es la experiencia de las tapas. Y, por supuesto, conocer el mercado al que te vas a dirigir.

Pero teniendo todo claro, la verdadera pregunta surge en ¿como vendéis el producto para alcanzar a la clientela?

Mario, el trato personal lo hace a través de 11 agencias extrajeras con quien negocia todo a principio de año. “La internacionalización por páginas webs tendrá que esperar“.

Alejandro dice que a Cal Soldat llegan los clientes con parners. Pero la cuenta de explotación también ha ayudado a tener todo renovado, mirando no solo a los turistas, sino también a estudiantes, geólogos, astrónomos. Pero la realidad es que los clientes no repiten, pero sí ganan la recomendación a sus familiares y amigos. No piensan buscar más agentes, pues lo suyos son buenos.

Manuel, no puede tener experiencia con booking, pero por las propias ha visto que el cliente se va con ganas de volver porque aun le queda mucho por ver, debido a la gran oferta. “La gente quiere volver y de hecho, vuelve” aclaraba. Todo el susceptible de generar experiencia para sumar. Pero a nivel digital, se queda con el boca a boca, pues algunas experiencias son difíciles de contratar desde la red. Pero los tiempo están cambiando y hay que adaptarse.

La tercera pregunta, trata si lo relevante es el producto o el destino.

Mario, su producto es lo que hay, una semana de senderismo, por lo que toma importancia es el conjunto con los compañero y con el entorno. Primero el producto, pero luego el modo de trabajarlo, que se debe revisar para aceptar el cambio.

Para Alejandro, es un tema importante, pues cuando vuelven los parners recogen las impresiones ya que eso es lo que crea la marca y un futuro a través de los propietarios. “Sois la clave” recalca.

Manuel, el turismo de ciudad se tiene que diferenciar, pues se llega al hotel con una intención. Pero el que busca la singularidad opta por el turismo rural. Todo es importante, desde la gente o el alojamiento, hasta el cocinero o el monitor. Todo ello marcado por unos patrones y precio que hacen que configures un patrimonio sólido.

La última pregunta, ¿es recomendable llevar a cabo las asociaciones para atraer más clientela?

Mario, no somos muchos, pero la asociación está para solventar los productos que podemos tener. El visitante extranjero es oro puro en una época de crisis y se nota. “No se puede exigir lo que no se puede hacer“. Las ideas están para intentarlo, si se falla o no es parte de ello.

De nuevo Alejandro dice que la ventaja de un cliente internacional es su anticipación, además de las estancias largas. Este turismo hace mejorar en comparación con el mercado nacional

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